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而且,对于自己不知道的常识性概念,大可放心向对手请教。 总之,在谈判中遇到听不懂的词句,还请不耻下问,向对方提问。 法律术语必须确认意思 商务谈判难免涉及法务内容,对手提供的协议条款不乏法律术语,有些表达连法律专家乍看也不明其意。我与姐姐共同发起成立的莫比乌斯高管领导力公司(旧此2x6⑶161636X31〕已经为大量的高级管理团队、经理人和未来领导者传达了这一理念。 在急难险重之时,企业领导者和公务员等人士都需要一套心法来帮助自己气定祌闲地面对始料不及的困难和飘忽不定的 未来。 整个企业界越来越认识到,领导力领域的“下一个焦点”将涉及领导者自身能力的转换。 世界迅猛发展,已经让人疲于应付。”当然这个例子还是有点儿极端,但是在我看来,这确实可以作为我在澳大利亚亲身体会到的直率风格的代表。 一般性提示 在日本,点头意味着“我懂了”;而在因纽特人看来,点头意味着“不”。 肢体接触 在有些国家,人们比较容易接受身体接触,而另一些国家则不然。 在那些肢体接触并不十分流行的国家里,人与人之间的肢体接触的安全部位就是在肘部附近。 曾经有家报纸做过一份调查,调查结果显示,在意大利米兰,人们有时候在一天之内肢体接触会有上百次。 而同样的调查在伦敦进行,得到的结果却是:英国人除了偶尔的握手之外,几乎从不进行肢体接触。我们本能地知道人多力量大。 所有这些条件反射都始于祌经冲动。跟我说这个没用”。 艾希莉那段激昂的陈词损害了她的地位。人们的记性往往都是很好的,尤其是对那些自己受到控制、被人耍阴谋诡计或者被人欺骗的经历,记忆尤其清楚。通过关注自己的反应,你可以考虑转换策略。

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谈判对手可能并不想这么做,于是就会利用她这一点。她猜测,如果当初她能这么做,对方很有可能已经签署了保密协议,以便能够继续讨论。 虽然她知道,她还需要练习,但是,她已经设定了下次遇到类似问题时在重要事项上坚持立场的目标。 我们现在已经讨论了内心世界的所有四位谈判者一一你的梦想家、思想者、恋人和勇士一一的优势、三大技能和惯用策略。诺曼就是个调查者。 他需要确凿的信息一一证明别人报价的真实性。 房产中介使用同样的触发器一一紧迫感一一来对付他。” 在小本生意中,故事的情节往往是非常简单的:就是搭档的两个人当中有一个人向对手说,自己的搭档不会同意这个价钱的,然后就问对手能够做出什么让步来换取自己搭档的同意。我们可以称呼这些声音为冲动、欲求、需要、沉溺或贪婪,甚至包括铤而走险的刺激。”记住,对于优秀的谈判者而言,凡事预则立,不预则废。最近我参加伦敦电台在线英语广播1010000〕的节目录制,主持人批评我过于和颜悦色,这不是一个优秀的谈判者该有的样子。 我解释说:最强有利的问题应该是以柔和的方式问出来的。你得猜,因为事实是,你完全不了解战术安排。 图13 处境 反应 这种情形也像是在没有船长的情况下打比赛。




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